Nawet jeśli nie wiesz do końca, czym jest lejek marketingowy, prawdopodobnie przynajmniej słyszałaś/słyszałeś o nim jako o koncepcji lub narzędziu biznesowym.
Możesz nawet pomyśleć, że tak naprawdę nie musisz tego rozumieć lub po prostu nie masz czasu o tym myśleć – ale to byłby błąd.
Zrozumienie lejka marketingowego pomoże Ci zastosować skuteczne strategie przyciągania potencjalnych klientów, zwiększania sprzedaży i budowania lojalnej bazy klientów.
Spis treści:
Co to jest lejek marketingowy
Lejek marketingowy to proces zakupowy klienta. To model, który pokazuje drogę, jaką potencjalny klient przechodzi od poznania Twojej marki do zakupu towaru lub usługi. Model ten obejmuje kilka etapów zaangażowania klienta w markę.
Firmy wykorzystują lejki marketingowe, aby zrozumieć potrzeby swoich klientów na każdym etapie lejka, zoptymalizować swoje działania marketingowe i generować większą sprzedaż.
Budowanie strategii marketingowej bez lejka jest jak oddanie strzału w ciemno.
Dlaczego lejek jest ważny
Kiedy słyszymy o nowej firmie lub marce, rzadko decydujemy się, od razu, na skorzystanie z jej usług lub na zakup produktu.
Zwłaszcza teraz, gdy tak wiele informacji jest dostępnych natychmiast online, kiedy przed podjęciem decyzji o zakupie badamy produkt lub usługę, czytamy wiele recenzji i porównujemy z konkurencją.
Proces uczenia się i rozważania często trwa dłużej, jeśli produkt lub usługa są droższe
Oczywiście, można pod wpływem impulsu, kupić nową parę butów lub torebkę, ale prawdopodobnie nie spieszysz się z szukaniem nowego samochodu.
Każda firma oraz branża jest inna, zatem proces zakupowy potencjalnego klienta, jak i cała jego marketingowa podróż również będzie wyjątkowa.
Dlatego tak ważne jest, aby przemyśleć podróż potencjalnego klienta po konkretny produkt lub usługę i opracować lejek marketingowy, który będzie pasował do Twojej marki.
Należy rozważyć określenie grupy docelowej, docelowych odbiorców, aby lepiej zrozumieć, kim są Twoi klienci i jak znajdują Twoje usługi lub produkty.
Lejek marketingowy - korzyści
Nie można umniejszać znaczenia korzystania z lejka, w końcu może zmienić grę w Twojej firmie. Oto kilka sytuacji, w których cały ten proces zakupowy klienta może Ci pomóc.
Wybór strategii marketingowej
Podstawą skutecznego lejka marketingowego jest podróż klienta. Znajomość grupy docelowej pozwala zrozumieć, kiedy i dlaczego, na jakim etapie klient rezygnuje z zakupu przed jego dokonaniem oraz jakich narzędzi i strategii możesz użyć, aby utrzymać ich zaangażowanie w Twoją markę.
Zachowanie spójności
Dzięki lejkowi marketingowemu nie musisz zastanawiać się nad kolejnym krokiem, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów. Stwórz plan działań marketingowych dla każdego etapu lejka i wejdź w interakcję z potencjalnymi klientami, aby skłonić ich do dokonania zakupu.
Zwiększenie sprzedaży
Bez lejka tracisz pieniądze, jeśli potencjalny klient nie kupi od Ciebie od razu. Po prostu użytkownicy zapominają o Twojej ofercie. Jeśli masz stworzony lejek marketingowy, możesz pielęgnować potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu.
Ułatwienie zawierania transakcji
Zwłaszcza w branży B2B, zawieranie transakcji wymaga połączonych wysiłków zespołów marketingu i sprzedaży. Lejki zapewniają sprzedawcom szczegółowy wgląd w zachowanie potencjalnych klientów, co daje im więcej wskazówek, aby zamknąć transakcję. Lejek służy do budowania zainteresowania klienta.
Oszczędność czasu i wysiłku
Znajomość ścieżki klienta i posiadanie planu działań na każdym etapie pozwala zautomatyzować działania marketingowe. Oszczędza to mnóstwo czasu i pomaga osiągnąć lepsze wyniki. Pomaga także w procesie utrzymania klienta.
Przewidywanie przyszłej sprzedaży
Lejki marketingowe umożliwiają lepsze zrozumienie wyników działań marketingowych. Znając konwersję leadów na każdym etapie, możesz przewidzieć, ile Twoich leadów ostatecznie zamieni się w płacących klientów.
Zatrzymanie klientów
Plan działań marketingowych po zakupie pomaga utrzymać zaangażowanie klientów i sprawić, że od czasu do czasu wracają. Utrzymanie klientów jest kilka razy tańsze niż pozyskiwanie nowych.
Jak działa lejek
To przede wszystkim model wizualizacji każdego etapu podróży klienta, od momentu poznania marki przez potencjalnych klientów, do momentu dokonania zakupu.
Lejek sprzedażowy i marketingowy składa się z górnej części, która reprezentuje świadomość, kiedy potencjalni klienci odkrywają markę, podczas gdy dół reprezentuje decyzję, kiedy potencjalny klient zmienia się w rzeczywistego klienta.
Tradycyjny lejek zaczyna się od momentu dotarcia do świadomości na szczycie lejka, a kończy na decyzji zakupowej. Lejek sprzedażowy daje możliwość podejmowania dowolnych kroków przez potencjalnych klientów.
Gdy użytkownik wejdzie do lejka, może podjąć kroki, aby przejść w dół, ale może też wyjść w dowolnym momencie.
Etapy lejka marketingowego
Liczba etapów lejka zależy od indywidualnego podejścia, a przede wszystkim od zachowania Twoich klientów.
Niektórzy zachowują prostotę i dzielą lejek marketingowy na trzy ogólne etapy: Tofu (góra lejka), Mofu (środek lejka) i Bofu (dół lejka). W zależności od rodzaju działalności, produktów lub usług każdy etap może wyglądać nieco inaczej.
Czym są Tofu, Mofu i Bofu
Etapy lejka Tofu, Mofu i Bofu to podstawowy model lejka sprzedażowego.
Tofu – Top of the Funnel
Jest to szczyt lejka przeznaczony dla budowania świadomości np. poprzez content marketing. Kupujący nie wiedzą jeszcze o Twojej firmie i chcesz przyciągnąć ich uwagę dzięki odpowiednim treściom.
Mofu – Middle of the Funnel
Czyli środek ścieżki potencjalnego klienta, jest to etap rozważania. Odbiorca jest świadomy swojego problemu lub braków i zastanawia się nad rozwiązaniem. Ta treść powinna wyjaśniać problem i możliwe rozwiązania.
Bofu – Bottom of the Funnel
Dotarliśmy do decyzyjnego etapu lejka, czyli do jego dolnej części. Kupujący jest gotowy do wyboru odpowiedniego rozwiązania.
Content marketing użyty w tym miejscu powinien przekonać klienta, że Twoje rozwiązanie jest najlepsze lub sprawić, że Twoje rozwiązanie będzie łatwo dostępne.
Można użyć tutaj odpowiednio przygotowanego landing page, gdzie masz szansę zaoferować swój produkt lub usługę albo lead magent np. darmowy e-book, w celu pozyskania leada.
Model lejka sprzedażowego AIDA
Najbardziej znanym modelem dla lejka sprzedażowego jest model AIDA, który śledzi podróż klienta poprzez świadomość, zainteresowanie, pożądanie i działanie.
Model AIDA jest prawdopodobnie najbardziej znanym modelem sprzedażowym spośród wszystkich klasycznych modeli marketingowych.
Wielu marketerów uważa AIDA za przydatny
Ponieważ stosujemy ten model codziennie, świadomie lub podświadomie, kiedy planujemy naszą strategię komunikacji marketingowej. Lejek sprzedażowy to marketingowy termin określający drogę, jaką przechodzą potencjalni klienci na drodze do zakupu.
Ścieżka sprzedaży składa się z kilku kroków, zwykle określanych jako góra, środek i dół ścieżki, chociaż mogą one różnić się w zależności od modelu sprzedaży firmy.
Jak wykorzystać model AIDA
Model AIDA identyfikuje etapy poznawcze, przez które przechodzi potencjalny klient podczas procesu zakupu produktu lub usługi. Co oznacza AIDA?
Awareness – Świadomość: tworzenie świadomości marki lub powiązania z produktem lub usługą.
Interest – Zainteresowanie: generowanie zainteresowania korzyściami płynącymi z produktu lub usługi oraz wystarczające zainteresowanie, aby zachęcić kupującego do rozpoczęcia dalszych badań.
Desire – Pragnienie: produktu lub usługi poprzez emocjonalne połączenie, pokazujące osobowość marki. Przeniesienie konsumenta od lubienia do pragnienia.
Action – Działanie: przeniesienie kupującego do interakcji z firmą i podjęcia kolejnego kroku, np. poprzez lead magnet: pobranie broszury, e-booka, dołączenie do newslettera itp.
Jaka jest różnica między lejkami marketingowymi B2B i B2C
Praca z etapami pozazakupowymi jest szczególnie istotna w sektorze B2B, gdzie liczba potencjalnych klientów jest ograniczona, a proces zakupowy dłuższy i skomplikowany.
Klienci B2B i B2C przechodzą, mniej więcej, te same etapy lejka marketingowego. Istnieją jednak pewne różnice w poszczególnych procesach.
B2C - Business to Consumer
W sektorze B2C, klienci samodzielnie podejmują decyzje zakupowe. Zatem model Business to Consumer wiąże się z krótkim cyklem zakupowym, ograniczonym do godzin lub dni.
Przeciętnie ludzie przeprowadzają mniej badań nad produktami niż firmy i często kupują pod wpływem impulsu.
Zazwyczaj nie są potrzebni sprzedawcy, ponieważ całym procesem sterują zespoły marketingowe. Potencjalni klienci szybciej docierają na dół lejka sprzedażowego.
B2B - Business to Business
Angażuje decydentów wybranych działów lub całych firm, zatem dokonanie zakupu w B2B często zajmuje tygodnie lub miesiące. Proces podejmowania decyzji opiera się na racjonalnym myśleniu, w związku z tym należy stosować inną taktykę niż w przypadku B2C.
Działając na rynkach niszowych, firmy B2B muszą skoncentrować się nad potencjalnym klientem, nad identyfikacją osobowości kupującego i budowaniu z nim silniejszych relacji.
Aby sfinalizować transakcje, zespoły ds. marketingu i sprzedaży często łączą swoje wysiłki na niższych etapach lejka sprzedażowego.
Tworzenie lejka marketingowego
Dzięki dużej różnorodności podejść do tworzenia lejków marketingowych budowanie własnego może wydawać się przytłaczające. Od czego zacząć?
Poznaj swoich odbiorców
Nie ma możliwości stworzenia lejka bez znajomości problemów i zainteresowań klientów. Aby je określić należy stworzyć persony potencjalnego klienta.
Aby uzyskać jeszcze bardziej przydatne informacje, wypada poznać klientów konkurencji. Trzeba także zwrócić uwagę na informacje zwrotne od swoich obecnych klientów, np. poprzez ankiety, działania w mediach społecznościowych oraz analitykę.
Poznaj drogę kupującego
Oprócz charakterystyki docelowego klienta należy zrozumieć, w jaki sposób wchodzi on w interakcję z Twoją witryną i innymi zasobami. Jakie kanały preferują potencjalni klienci? Jakie bariery stoją na ich drodze do zakupu? Jakie wątpliwości i problemy mają podczas procesu zakupu?
Udzielenie odpowiedzi na postawione pytania pomogą znaleźć najlepsze rozwiązania oraz miejsca do rozpoczęcia lejka marketingowego i sposoby na przeprowadzenie przez niego klientów do lejka sprzedażowego.
Określ liczbę etapów
Twoi klienci niekoniecznie przechodzą przez wszystkie etapy w lejku marketingowym. Dla przykładu, możesz, ale nie musisz uwzględnić etapy po zakupie lub zamiast definiować sześć kroków, po prostu przejdź do górnej, środkowej i dolnej części lejka sprzedażowego. Dokładny model zależy od zachowania kupujących i branży.
Korzystaj z systemu CRM
Systemy CRM pomagają firmom zarządzać relacjami z klientami. System CRM pozwala marketerom rejestrować każdą transakcję, przechowywać informacje o każdym kliencie, przypisywać przedstawicieli handlowych odpowiedzialnych za każdą transakcję, komunikować się z klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej lub chatbota w jednym miejscu.
W systemie CRM możesz przechowywać informacje odnośnie klientów pozyskanych za pomocą lejka sprzedażowego.
Śledź zmiany
Nie możesz po prostu stworzyć lejka marketingowego i pozostawić bez opieki. Aby to narzędzie było skuteczne, pamiętaj o testowaniu nowych taktyk marketingowych i treści.
Śledź swoje wyniki i szukaj zmian w zachowaniu klientów, aby ulepszać swoją strategię.
Jak zbudować lejek marketingowy B2B
Zdefiniowanie persony kupującego i określenie problemów docelowego klienta ma kluczowe znaczenie dla B2B. Problem polega na tym, że potencjalni klienci mogą nawet nie wiedzieć, że mają problem. Na szczycie lejka Twoim zadaniem jest pomóc im to zrealizować, a nie od razu oferować rozwiązanie.
Odpowiedni marketing treści na tym etapie to np. treści na blogu, oferty do pobrania, oficjalne dokumenty, reklamy PPC, filmy, czy kampanie w mediach społecznościowych.
Aby zepchnąć potencjalnych klientów na środek lejka, pokaż im, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem, jakie mogą otrzymać na rynku. Tylko niewielka część Twoich potencjalnych klientów trafi na dno lejka.
Twoim zadaniem jest pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie właśnie od Ciebie. Wykorzystaj bezpłatne wersje próbne, webinary, darmowe konsultacje, czy rabaty, aby ostatecznie zachęcić do dokonania zakupu.
W B2B należy uwzględnić etap pozazakupowy. Utrzymuj zatem zaangażowanie klientów, korzystając z marketingu online, tzn. dzięki działaniom w Social Media, czy interakcjom osobistym. Pomoże Ci zwiększyć życiową wartość klienta, czyli Customer Lifetime Value.
Jak zbudować lejek marketingowy B2C
Ponieważ klienci B2C często opierają swoje decyzje na emocjach, musisz sprawić, by byli podekscytowani Twoją marką.
Wirusowe posty w mediach społecznościowych tzw. virale, publikacje e-PR, czy marketing partyzancki pomogą Ci przyciągnąć publiczność na najwyższych etapach lejka.
Postaw na edukację
Aby pomóc klientom przejść przez środkowe etapy, edukuj ich o swoim produkcie i złóż atrakcyjną ofertę. Rozważ skorzystanie z SEO, recenzji online, prezentów, płatnych reklam, czy kampanii remarketingowych.
Na niższych etapach wybierz np. kampanie e-mailowe z dopasowanymi ofertami, kodami promocyjnymi itp. Aby utrzymać klientów, komunikuj się z nimi nawet po zakupie. Możesz oferować im konkursy, prosić o wypełnienie ankiet lub angażować się przez media społecznościowe.
Czy lejek marketingowy, to lejek sprzedażowy?
Oba są zasadniczo takie same tzn. ukazują ścieżkę klienta na każdym etapie lejka, od pierwszego zetknięcia z marką (góra lejka) do ostatnich kroków ukończenia konwersji (dół lejka).
Na szczycie lejka znajduje się wiele osób, które dowiadują się o Twojej marce i potencjalnie mogą potrzebować Twojego produktu lub usługi.
W miarę jak potencjalni klienci zbliżają się do końca ścieżki, przechodzą przez etapy zainteresowania i rozważania, zanim będą gotowi do zakupu.
Lejek marketingowy vs lejek sprzedażowy
Lejek marketingowy skupia się na perspektywie klienta, na jego emocjach oraz świadomości, a lejek sprzedażowy to dalszy etap lejka sensu stricto, określający jak daleko zaszły działania sprzedażowe.
Strategia marketingu online ma kluczowe znaczenie, aby pomóc potencjalnym klientom uświadomić sobie markę na szczycie lejka, a następnie dowiedzieć się o niej więcej, gdy przechodzą przez kolejne etapy lejka.
Niektórzy potencjalni klienci nieuchronnie odpadną po drodze, więc pula zainteresowanych konsumentów będzie się zmniejszać, dlatego ten system jest wizualizowany jako marketingowy lejek.
Czy lejki marketingowe są skuteczne?
Dobrze przygotowane lejki marketingowe online naprawdę potrafią podnieść sprzedaż. Dzieje się tak dlatego, że łączą marki z ich potencjalnymi klientami i pomagają im budować efektywne, emocjonalne relacje.
Lejek pokazuje, jak biznes może być bardziej zorientowany na klienta, niż na zwiększanie dochodów. Lejki są dowodem na to, że klient i jego potrzeby są najważniejsze.
Czy Twój biznes potrzebuje lejka marketingowego?
Lejki dotyczą niemal każdej interakcji z klientem. Niezależnie od tego, czy oczekujesz sprzedaży online, generowania ruchu w swoim sklepie stacjonarnym, czy zbierasz kliknięcia, potrzebujesz lejka.
Lejki marketingowe upraszczają podróż klienta i ułatwiają firmom śledzenie grypy docelowej
Lejki, to potężny sposób na zapewnienie widoczności na każdym etapie kontaktu z klientem. Największą zaletą lejków marketingowych jest ich mierzalność.
Twój lejek pokazuje, gdzie tracisz klientów, aby pomóc Ci zmienić strategię. Np., jeśli tracisz klientów zanim dotrą do drugiego etapu, potrzebujesz lepszej kampanii świadomości marki.
Potrzebujesz pomocy przy budowie lejka marketingowego?
Lejki marketingowe i lejki sprzedażowe pozwalają na angażowanie odbiorców na każdym etapie ich podróży.
Jeśli jeszcze nie korzystasz z lejków, a uważasz, że to dobry pomysł na zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie, możemy Ci pomóc stworzyć lejek marketingowy dla Twojego biznesu.
Już dzisiaj skorzystaj z bezpłatnej konsultacji i zbudujmy razem lejek dla Twoich produktów lub usług.
Polecamy Raport Gemius: 77% internautów w Polsce kupuje online